Сургутское бизнес-сообщество во второй раз посетило тренинг чемпиона по деловым переговорам

- Игорь, для начала - почему вы решили, что переговоры необходимо преподавать?

- Я убежден, что мы живем так, как умеем коммуницировать. Ведь можно быть хорошим программистом, учителем, врачом. Но если ты не умеешь донести свои мысли до другого человека, то вперед по жизни вырываются другие люди, которые лучшие коммуникаторы. Поэтому моя цель - это дать людям некий инструментарий, который улучшает их качество жизни.

- Как вы к этому пришли?

- Через череду кризисов. Когда был экономический спад 2008 года, то в одно утро я проснулся и подумал - все вокруг плачут и кричат, что все пропало. Но ведь это не так.  И я решил, что оставшиеся ресурсы и деньги вложу в свое образование, в свою голову. И уже когда моя команда стала выходить из кризиса, мы были далеко впереди конкурентов.

- А как реагировали коллеги и соперники на такую стратегию?

- Друзья, конечно, поддерживали, и семья относилась с пониманием. А конкуренты насмехались и говорили, что вместо того, чтобы купить машину или найти канал для заработка, человек ездит на какие-то тренинги. И эти люди сейчас далеко позади.

- Есть мнение, что для того, чтобы переговоры прошли успешно, необходимо блефовать с оппонентом. Однако в ходе тренинга вы призывали аудиторию не делать этого. Почему?

- Это весьма ненадежный метод. Вы, конечно, можете попытаться пошантажировать своего оппонента в надежде на то, что он сдаст позиции. Но что вы будете делать, если он вам скажет: «А давай»? Тогда вы покажите себя далеко не с самой лучшей стороны. Поэтому лучше не блефовать, а иметь некий план «Б».

- План «Б»?

- Да. К сожалению, в российской переговорной традиции не принято продумывать запасной план действий. Почему-то это считается некой слабостью. И весьма зря. Ведь именно наличие плана «Б» делает нас на переговорах уверенней, и оппонент это чувствует. Был у меня случай, когда я работал в алкогольной индустрии. Мы снимали склад, сделали в нем довольно дорогой ремонт, оснастили помещение оборудованием. Хозяин этого делать не пожелал - сказал, что не считает нужным. Так вот, когда ремонт был закончен, владелец помещения пришел к нам с заявлением о повышении арендной платы. У нас было два варианта: либо соглашаться на его условия, которые, кстати, в дальнейшем могли бы и продолжить рост, либо подготовить план «Б», что мы и сделали, купив пусть небольшое, но собственное помещение, где пусть и с меньшим комфортом, но могли бы разместиться. О чем и сообщили арендодателю. Ему пришлось отказаться от своих притязаний на повышение арендной платы, ведь в противном случае он мог и вовсе остаться без арендаторов - найти нового клиента порой непросто.

- Вам самому приходилось блефовать в переговорах?

Приходилось, но это не приводило ни к чему хорошему. Поэтому я блеф не практикую. И другим не советую. Как говорится, не можешь стрелять - не доставай пистолет.

- Какие еще ошибки допускают на переговорах?

- Первая - это неумение ставить цель. Зачастую переговорщики даже не задумываются о том, чего в итоге хотят получить. Отсюда и неудовлетворенность результатом. Перед началом переговоров необходимо заранее обозначить для себя «красную черту», ниже которой сдавать позиции никак нельзя. Кстати, она высчитывается математически и выражается в конкретных цифрах, прежде всего в денежном эквиваленте. Однако деньги - это далеко не единственное, за что можно и нужно торговаться в ходе переговоров. Нельзя забывать и о дополнительных - неденежных - условиях, которые со временем могут обрести даже большую ценность, чем финансовый результат соглашения. Это могут быть какие-то услуги, отсрочки платежей и т.д.

- Когда лучше всего начинать учиться переговорам?

- Чем раньше, тем лучше. Я убедился в этом глядя на своего сына, который ходит на курс ораторского искусства. Детей надо учить коммуникации с другими людьми уже в юном возрасте. Ведь в будущем это поможет им снизить количество конфликтов и выходить из ситуаций с большей выгодой. Как сказал советский дипломат Андрей Громыко: »Лучше десять лет переговоров, чем один день войны». И он был совершенно прав.

- Как вы формируете свою программу? Зависит ли запрос аудитории от региона?

- Запрос на тот или иной контент формирует время. А что касается разницы регионов, то запросы по России примерно одинаковые. Если десять лет назад был запрос научиться бороться, то сейчас люди хотят сотрудничества. Все устали от бесконечных конфликтов. При формировании программы, как и в переговорах, важно примерить на себя пиджак другой стороны. То есть, прежде чем прийти на место переговоров, подумать: какие у них показатели эффективности, кто их начальник и даже кто влияет на их начальника. Это помогает в оценке ситуации.

- Кто были вашими ориентирами в составлении программы?

- В основном лучшие мировые дипломаты, такие как Генри Киссинджер, Анвар Садат, Джимми Картер. Но отмечу, что в основном я вдохновляюсь отечественной дипломатией. В частности, кейсами Андрея Громыко, Сергея Витте и Юрия Дубинина.

- Есть ощущение, что регионы Зауралья развиваются активней центральной полосы России.  Так ли это?

- Это так. Здесь много ресурсов, поэтому и крупного бизнеса тоже много. Плюс у него есть своя интересная специфика. Многое в таких делах зависит от скорости и характера мышления. Ведь уровень мышления Москвы и Петербурга крайне разный. Как и уровень мышления Екатеринбурга и Тюмени. Все зависит от местности и климата жизни. По моим замечаниям, чем дальше от Урала, тем люди добрее и не такие жесткие. Все, что ближе к Москве, то намного жестче.

- Сейчас все чаще приходится слышать о том, что система управления как во власти, так и в бизнесе все больше тяготеет к так называемой «московской схеме», очень жесткой, выжимающей людей. Кстати, у немалой части северян, руководителей в том числе, такой подход все еще нередко вызывает неприятие. Сегодня на тренинге сложилось ощущение, что вы пытаетесь изменить мышление при ведении переговоров. Научить людей ставить себя на место оппонента. С чем это связано? У российского бизнеса меняется тактика? Москва меняет систему взаимодействия? 

- Подход действительно меняется. Еще несколько лет назад в приоритете была тактика »получить результат любой ценой, здесь и сейчас», то сейчас во главу угла ставится стратегия. Другими словами, если раньше целью было заработать быстро и много, то сейчас - зарабатывать постоянно. То есть в деловой среде стали учитывать вектор на долгосрочные отношения. А это признак большей цивилизованности.