Федеральный эксперт сферы продаж
17.02.2017

Сперва доверие - потом товар

Почему в продажах важно оставаться человеком?

Сегодня продажи стали сродни искусству. Ведь убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, -  это под силам виртуозам жанра. «Виртуоз» - это еще лестная характеристика. Обычно таких людей в народе называют по-другому.

В век глобального маркетинга и повсеместных продаж превалирует все тот же человеческий фактор. Я убежден, что люди покупают доверие прежде, чем покупают товар.

Продажников-профессионалов, конечно, непросто заполучить в штат предприятия, но каждый собственник бизнеса мечтает, чтобы у него работали асы. Если уж равняться, то на примеры великих компаний. В IBM, например, продают все: думать, что клиент на первом месте, научился каждый служащий - от президента до финансистов, секретарей, уборщиков и тех, кто работает на производстве. Но, чтобы дойти до таких высот, нужно начать с малого. Научитесь, к примеру, делать эффективные телефонные звонки, особенно «холодненькие», когда на том конце провода про вас не слышали и не особо хотят. Эффективные не в плане количества, а чтобы в конце разговора вас не отправили куда подальше, как раздражающий источник спама. Это возможно только при соблюдении золотого алгоритма продаж.

Во-первых, вы должны уметь произвести первое впечатление. Если это встреча вживую, то тут совокупность: внешний вид + голос + информация, которую доносим. При общении по телефону остается только голос + информация. Здесь важно помнить классическое «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». По мнению Евгения Жигилия, «в первые три-пять секунд складывается первое впечатление, в последующие десять секунд оно застывает, как цемент, и уже не меняется».

Во-вторых, вы должны уметь вызывать доверие! И не перескакивать на процесс продажи до того момента, пока не расположили человека к себе (по телефону это тоже не только можно, но и нужно делать). Только если мы нравимся, то нас слушают, потом нас начинают слышать (почувствуйте разницу), только потом нам начинают верить. И уже логическим завершением является то, что у нас покупают.

В-третьих, помните золотое правило бизнес-коммуникаций: человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей! Улыбка ничего не стоит вам, но очень ценится вашим собеседником. И не надо думать, что по телефону можно быть хмурым «сухарем». На том конце провода очень быстро становится понятно, улыбаетесь ли вы клиенту.

Ну и самое главное: вы должны любить продавать и делать это честно, а также получать от этого процесса удовольствие. Никаких страхов и боязни общения, комплексов и неуверенности. Никаких обманов и манипуляций – это путь к доверию клиентов и успеху в своей профессии. Ну а где выигрывают менеджеры по продажам, там выигрывают и предприятия в целом.

*Евгений Жигилий - бизнес-тренер, входящий в ТОП-10 продаж России, и автор бестселлера «Мастер звонка». В Сургуте 25 февраля в рамках обучающего марафона «Продажи+Маркетинг». 24 февраля Евгений выступит на деловом завтраке в кафе Botanica в 10.00, где в свободном формате пообщается с сургутянами на тему золотого алгоритма продаж. Марафон проводится при информационной поддержке газеты «Сургутская трибуна». Подробнее по телефону 8 (3462) 55-55-18 или на сайте http://praktikum4u.ru/ 

 

Если Вы нашли ошибку в тексте, выделите ее и нажмите комбинацию клавиш ctrl+enter
Сообщение об ошибке будет направлено редактору портала.

Добавить комментарий

CAPTCHA
Поставьте галочку
Тема дня
Интервью дня

Если Вы нашли ошибку в тексте, выделите ее и нажмите комбинацию клавиш ctrl+enter.

Сообщение об ошибке будет направлено редактору портала.

Авторизация
Подписка на газеты
Типографии ИДНЮ
Опрос

Поддерживаете ли Вы полный запрет на продажу алкоголя в населенных пунктах?

Поддерживаете ли Вы полный запрет на продажу алкоголя в населенных пунктах?
Нет
67% (121 голос)
Да
25% (45 голосов)
Мне все равно
8% (14 голосов)
Всего голосов: 180

Информационно-аналитический интернет портал "ugra-news.ru".

Свидетельство о регистрации средства массовой информации
Эл № ФС77-62536 от 27 июля 2015 года.
Выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).

Учредители:
Правительство Ханты-Мансийского автономного округа - Югры, Акционерное общество "Издательский дом "Новости Югры".

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки на ugra-news.ru

Редактор: Ипполитова Екатерина Евгеньевна
Контент-менеджер: Суетина Дарья Михайловна
Дизайн: Белошапка Максим Геннадьевич
Дизайн рекламы: Осадчева Татьяна Владимировна
Техническая поддержка сайта: Трунин Радмир Анатольевич

Яндекс.Метрика
Яндекс цитирования
Орфографическая ошибка в тексте:
Чтобы сообщить об ошибке, нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке". Также вы можете добавить свой комментарий.