Федеральный эксперт сферы продаж
17.02.2017

Сперва доверие - потом товар

Почему в продажах важно оставаться человеком?

Сегодня продажи стали сродни искусству. Ведь убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, -  это под силам виртуозам жанра. «Виртуоз» - это еще лестная характеристика. Обычно таких людей в народе называют по-другому.

В век глобального маркетинга и повсеместных продаж превалирует все тот же человеческий фактор. Я убежден, что люди покупают доверие прежде, чем покупают товар.

Продажников-профессионалов, конечно, непросто заполучить в штат предприятия, но каждый собственник бизнеса мечтает, чтобы у него работали асы. Если уж равняться, то на примеры великих компаний. В IBM, например, продают все: думать, что клиент на первом месте, научился каждый служащий - от президента до финансистов, секретарей, уборщиков и тех, кто работает на производстве. Но, чтобы дойти до таких высот, нужно начать с малого. Научитесь, к примеру, делать эффективные телефонные звонки, особенно «холодненькие», когда на том конце провода про вас не слышали и не особо хотят. Эффективные не в плане количества, а чтобы в конце разговора вас не отправили куда подальше, как раздражающий источник спама. Это возможно только при соблюдении золотого алгоритма продаж.

Во-первых, вы должны уметь произвести первое впечатление. Если это встреча вживую, то тут совокупность: внешний вид + голос + информация, которую доносим. При общении по телефону остается только голос + информация. Здесь важно помнить классическое «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». По мнению Евгения Жигилия, «в первые три-пять секунд складывается первое впечатление, в последующие десять секунд оно застывает, как цемент, и уже не меняется».

Во-вторых, вы должны уметь вызывать доверие! И не перескакивать на процесс продажи до того момента, пока не расположили человека к себе (по телефону это тоже не только можно, но и нужно делать). Только если мы нравимся, то нас слушают, потом нас начинают слышать (почувствуйте разницу), только потом нам начинают верить. И уже логическим завершением является то, что у нас покупают.

В-третьих, помните золотое правило бизнес-коммуникаций: человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей! Улыбка ничего не стоит вам, но очень ценится вашим собеседником. И не надо думать, что по телефону можно быть хмурым «сухарем». На том конце провода очень быстро становится понятно, улыбаетесь ли вы клиенту.

Ну и самое главное: вы должны любить продавать и делать это честно, а также получать от этого процесса удовольствие. Никаких страхов и боязни общения, комплексов и неуверенности. Никаких обманов и манипуляций – это путь к доверию клиентов и успеху в своей профессии. Ну а где выигрывают менеджеры по продажам, там выигрывают и предприятия в целом.

*Евгений Жигилий - бизнес-тренер, входящий в ТОП-10 продаж России, и автор бестселлера «Мастер звонка». В Сургуте 25 февраля в рамках обучающего марафона «Продажи+Маркетинг». 24 февраля Евгений выступит на деловом завтраке в кафе Botanica в 10.00, где в свободном формате пообщается с сургутянами на тему золотого алгоритма продаж. Марафон проводится при информационной поддержке газеты «Сургутская трибуна». Подробнее по телефону 8 (3462) 55-55-18 или на сайте http://praktikum4u.ru/ 

 

Если Вы нашли ошибку в тексте, выделите ее и нажмите комбинацию клавиш ctrl+enter
Сообщение об ошибке будет направлено редактору портала.

Добавить комментарий

CAPTCHA
Поставьте галочку
Тема дня
Интервью дня
спектакль "Трям! Здравствуйте!" (3+)
Город:
Нижневартовск

Если Вы нашли ошибку в тексте, выделите ее и нажмите комбинацию клавиш ctrl+enter.

Сообщение об ошибке будет направлено редактору портала.

Авторизация
Опрос

Какие ниши малого бизнеса, по вашему мнению, самые перспективные?

Какие ниши малого бизнеса, по вашему мнению, самые перспективные?
«Производство продуктов питания»
57% (24 голоса)
«Информационные технологии для бизнеса»
24% (10 голосов)
«Франчайзинг»
10% (4 голоса)
«Lifestyle — сервисы и услуги»
10% (4 голоса)
Всего голосов: 42

Информационно-аналитический интернет портал "ugra-news.ru".

Свидетельство о регистрации средства массовой информации
Эл № ФС77-62536 от 27 июля 2015 года.
Выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор).

Учредители:
Правительство Ханты-Мансийского автономного округа - Югры, Акционерное общество "Издательский дом "Новости Югры".

Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки на ugra-news.ru

Редактор: Ипполитова Екатерина Евгеньевна
Контент-менеджер: Суетина Дарья Михайловна
Дизайн: Белошапка Максим Геннадьевич
Дизайн рекламы: Осадчева Татьяна Владимировна
Техническая поддержка сайта: Трунин Радмир Анатольевич

Яндекс.Метрика
Яндекс цитирования
Орфографическая ошибка в тексте:
Чтобы сообщить об ошибке, нажмите кнопку "Отправить сообщение об ошибке". Также вы можете добавить свой комментарий.