«Сургутянам не стоит забывать о своей природной молчаливости»

Игорь Рызов работал в Сургуте два дня. Он единственный в России специалист, прошедший полный курс обучения в Институте эффективных переговоров Джима Кемпа, член команды эффективных переговорщиков основателя альма-матер. Эксперт международного уровня по ведению жестких переговоров делился своим опытом и навыками с сургутянами. 

Его мастер-классы посетили более 100 человек. Многие из них встречу с автором бестселлера «Жесткие переговоры. Как получать выгоду в любых условиях» ждали не один месяц. А вот воспользоваться методиками ведения успешных переговоров от Игоря Рызова готовы уже сейчас. Сам переговорщик уверен, что в первую очередь слушателям его курсов следует начать проводить работу над собственными ошибками, научиться слушать и ни в коем случае не применять полученные навыки в общении с близкими. В интервью «Сургутской трибуне» Игорь Рызов рассказал, чем ему запомнились сургутяне и при каких условиях каждый из его учеников сможет сделать «прыжок на миллион».

Больше слушать, меньше говорить
 Игорь, что вы знали о Сургуте, когда ехали сюда? Пришлось переделывать свои материалы к тренингу «Жесткие переговоры. Прыжок на миллион» для местной аудитории или выступили с тем же, что рассказываете «студентам» из других городов и регионов страны?
- Конечно, я готовился к встрече с сургутянами. При подготовке учитывал две особенности местной аудитории. Первая заключается в том, что у людей Сибири другое мышление, менталитет. Сибиряки в большей степени настроены на конструктивные переговоры, придерживаются отношенческого вектора развития. Вторая особенность вытекает из первой и касается ритма жизни. В Москве все бегут, торопятся, людям не до человеческих отношений. Жителям же северных регионов важно нормальное, человеческое общение. 
 Бытует мнение, что из-за постоянных холодов жители нашего города по-особенному молчаливы. Мол, на морозе много не поговоришь. Эта молчаливость якобы распространяется и на деловую сферу. Вы с этим утверждением согласны?
- Во многом успешность переговоров зависит от умения его участников слушать. Чем меньше человек говорит во время переговоров и больше слушает, тем больше у него шансов на право выбора стратегии. Но по своей природе все люди болтливы. Сургутяне не исключение. Поэтому рекомендую им во время жестких переговоров вспоминать, что они северные люди, и меньше говорить.
 Вы сделали такой вывод по итогам тренинга?
- Да. Меня действительно удивила активность аудитории, очень приятно было работать. Все были нацелены на сотрудничество, позитив. Но многие, наверное, успели заметить, как во время практических занятий я просил, даже требовал от участников тренинга излагать свою мысль как можно лаконичнее, используя как можно меньше слов. В переговорах витиеватые мысли и сложные предложения ни к чему.
 Сама стала участницей ваших семинаров. Скажу честно, смутили игры, оторванные от реальности. Неужели такие методы действенны? И как вы думаете, почему взрослые люди готовы платить деньги за них?
- Я всегда говорю своим ученикам, что игры во время тренинга оторваны от реальности. Но когда человек начинает играть в них, то тут же начинает чувствовать выгоду, пусть и выдуманную, он тут же погружается в процесс и отрабатывает навыки ведения тех же переговоров или еще какие-то. Учится умению отстаивать свои интересы, управлять своими эмоциями и эмоциями оппонента. А это уже при настоящих переговорах действительно может пригодиться.

Есть результат?
 Вы два дня «играли» с сургутянами. Как вы думаете, принесет ли такая работа плоды? Вы, вообще, оцениваете результативность своих тренингов?
- Всегда и сразу. Я открыт для обратной связи. Мои ученики очень часто делятся своими историями успеха. В случае если не смогли применить полученные знания на практике, приходят на тренинги повторно. Мои контакты есть в открытом доступе на моем официальном сайте. 
 А после драки махать кулаками не поздно, может быть, кому-то просто не дано вести переговоры?
- Переговоры – процесс практический. После каждой встречи нужно анализировать свое поведение во время их. Самый лучший метод их совершенствования – это анализ своих ошибок. После драки не то чтобы поздно махать кулаками, ими нужно махать. Нужно понять, что хотелось получить, а что было получено в итоге. Анализировать свои ошибки и сильные стороны. Только так! Книги можно и нужно читать, но сразу же воплощать в жизнь то, что там написано. 

 А как вы считаете, русскому человеку вообще свойственно заниматься самоанализом или в переговорах, как и во многих других вещах, он по привычке надеется на русское «авось»?
- Нельзя сказать, что в России переговоры ведутся неуспешно. Успешно, но по-своему, своеобразно. Все эксперты отмечают, что русская модель переговоров – это борьба. Вообще же есть несколько моделей переговоров, среди них сотрудничество. В Европе переговоры принято начинать в таком режиме, а вот русскому человеку важно именно побороться. Важно нам иметь и свою непреклонную позицию. Это нужно учитывать любому русскому человеку, ведущему переговоры с таким же русским человеком. Это не хорошо и не плохо. Еще в наших переговорах принято давать, с пустыми руками у нас уходить не принято. К тому же русские больше тактики, а не стратеги. Нам важно добиться успеха здесь и сейчас, а что будет дальше, уже не так важно.  

Мухи отдельно, котлеты отдельно  
 Не тяжело с таким багажом знаний в обычной жизни? Например, в споре с друзьями не пользуетесь своими профессиональными навыками?
- Мне это абсолютно не мешает. Я умею делить роли. Дома и с друзьями – я один человек, на работе и переговорах – абсолютно другой. Это очень важно. Ведь в семье должно быть равноправие, партнерские отношения. Манипулятивные навыки лучше приберечь для профессиональной деятельности и не стоит экспериментировать со своими близкими.
 А что делать стоит?
- Больше читать, саморазвиваться, практиковаться в ведении переговоров. Я рекомендую почитать «Сначала скажите «нет» Джима Кемпа, познакомиться с гарвардской методикой ведения переговоров, почитать «Психологию влияния» Роберта Чалдини. И, конечно же, мою книгу – «Я всегда знаю, что сказать». 
 А вы сами продолжаете развиваться или пришли к выводу, что уже все знаете?
- Конечно, я постоянно занимаюсь своим самообразованием. Сейчас я пишу диссертационную работу, посвященную теме переговоров. Это очередная ступень в моей жизни. Сложная ступень... Окончил школу переговоров Джима Кемпа, обучаюсь этому делу в Гарварде. То есть изучаю самые лучшие из существующих практик. К чему всем советую стремиться.

Игорь Рызов советует начинать свое знакомство с мастерством ведения переговоров с книги Джима Кемпа «Сначала скажите «нет», чтения «Психологии влияния» Роберта Чалдини и собственной книги-семинара «Я всегда знаю, что сказать»

 Газета «Сургутская трибуна» выражает благодарность организаторам мероприятия - команде тренингового центра «ПрактикУМ» за помощь в проведении интервью