Бизнес-тренер Алексей Семенцов - о прокачке отделов продаж, телефонной торговле и неготовности компаний к наплыву клиентов

Мастер-класс дал в Сургуте эксперт в области продаж, международный аудитор по стандартам качества в области маркетинга и сбыта Алексей Семенцов. По просьбе тренингового центра «Практикум» специалист рассказал о современных тенденциях в технологиях продаж, стратегиях, тактиках и многом другом. «Сургутская трибуна» пообщалась с экспертом и узнала, эффективны ли в век интернета продажи по телефону и почему некоторые компании могут умереть от больших продаж.

- Самый избитый тест в продажах - «Продайте мне эту ручку». Как вы отвечали на эту просьбу на старте своей карьеры и как продают ручки сейчас?

- На самом деле, я ни разу не сталкивался на практике с такой просьбой. И сам я никогда не использую этот пример во время тренингов.

- Почему?
- Потому что продажи очень сильно зависят от того, что мы продаем, а также от того, кому мы продаем: частным лицам или другим предприятиям и организациям. Поэтому на своих тренингах я стараюсь, чтобы люди работали с реальными примерами. Со своим товаром, со своими клиентами. Иначе ценность обучения будет минимальна.
Пример с ручкой решает другую задачу. Он способен определить уровень находчивости человека. Но никаких выводов о его профессиональных навыках как продавца на основе этого примера мы сделать не можем. И уж точно на основе этого вывода нельзя принимать решение – трудоустраивать или нет человека в компанию.

- О чем чаще всего спрашивают у вас во время бизнес-тренингов? Есть ли какой-то топ-3 проблем, с которыми сталкивается каждый продажник?
- Типичных вопросов нет. Если говорить о тренинге в Сургуте, то был интересный вопрос о том, как продавать высокопоставленным людям. Речь шла о продажах в верхнем ценовом сегменте. И это действительно интересно: как сподвигнуть людей, у которых все есть, купить именно у вас?

- Вы много ездите по стране. Трудности, с которыми сталкиваются специалисты по продажам, отличаются в зависимости от региона, в котором трудится менеджер?
- С одним большим медиахолдингом я проводил исследование «Пульс цен». Во время поездок по регионам интересовался у предпринимателей, что и почему столько стоит. В целом каких-то больших различий между регионами мы не выявили. Если говорить об особенностях и специфике, то самым очевидным примером будет Москва. Там продажи ориентированы на такую характеристику, как надежность поставки. Множество компаний в столице являются звеном в цепочке. Если их кто-то подводит, то они подводят своих партнеров и так далее.

- Насколько сильно изменился рынок продаж за последние пять лет? 
- Не произошло ничего революционного, но роль телефонных продаж возросла.

- Вы серьезно? Ведь на дворе 2017 год, и повсюду таргетинговая и контекстная реклама. Зачем же звонить и надоедать человеку?
- Если говорить о массовых продажах или продаже продуктов с невысокой ценой, то может и не имеет смысла их продавать с помощью «холодного прозвона», то есть по своей инициативе, без договоренности, когда клиент – это лишь строчка в базе. Но, допустим, что наша компания – нефтесервисная. Сколько у нас клиентов по России? 100-150. Не буду же я их в интернете доставать. Это же абсурд! Интернет – классный канал, но имеет свои ограничения. Телефон получил развитие, так как упала стоимость на связь и содержание колл-центра. То есть мы можем записывать, слушать, корректировать, анализировать скрипты и посчитать конверсию (соотношение числа показов/озвучивания вашей рекламы к количеству целевых действий – собственно, покупке. – Прим. автора.). Стало легче управлять.

- Самый эпичный кейс в вашей карьере?
- Это было, когда одна из компаний значительно повысила свои продажи только за счет введения одного-единственного инструмента. Потом клиент пришел ко мне с претензией: «Что вы наделали? У нас продажи выросли на 30 процентов, и мы не были к этому готовы!». Многие эпик-фейлы (эпичные ошибки. – Прим. автора.) связаны с тем, что компания может умереть от счастья: прокачивает продажи, а остальные системы предприятия к этому не готовы.

- Что бы вы посоветовали новичкам? Какие три вещи нельзя допускать на старте, чтобы продажи не рухнули в дальнейшем?
- Первое: не надо сразу строить систему продаж. Это полная ерунда. И новички, которые пытаются поступать, как большие компании, терпят фиаско. Стартапер должен выстроить клиентский путь глазами самого клиента. Пройти все этапы. Второе:  стартапер должен мыслить перспективно. В продажах это означает следующее: пока я один в компании, а завтра – нас уже десять. И я заранее должен представить, какие должности мне нужны в продажах. Даже если все эти должности я занимаю пока сам. Третье: стартапер должен ставить перед собой план продаж, как маяк. План помогает понять, правильно ли мы движемся. Потому что продажи стартаперов порой, как у бандитов: что заработали – все наше.

Обязательно к прочтению: Алексей Семенцов рекомендует книгу Нила Рекхэма «СПИН-продажи»